営業マンの心の安らぎの源泉、そして会社の業績安定のカギを握るファクター………それが見込客の量と質。

前回をお読みになった方であれば、腑に落として頂けたものと確信します。

この見込客には、次のように２つのランクがあります。

☆☆☆☆☆見込客の２つのランク☆☆☆☆☆
１）Ｂランク見込客⇒すぐに買わない人
２）Ａランク見込客⇒すぐに買いたい人
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

あなたが売ってるモノやサービスを、今すぐ、あるいは営業マンの感覚で言えば、今月の締め日までに買ってくれそうな人のことを、“Ａランク見込客”といいます。

それ以外の見込客を“Ｂランク見込客”といい、区別します。

区別の方法ですが、タイミングとしては、市場から潜在見込客が炙り出たとき、具体的には、初めて取れたアポに営業マンが出掛けて行って、そのとき対面で、だいたい次のような言葉が出てきたら、その見込客はＢランク見込客です。

「まぁ、今のところは、各社からの資料集めをしてるところですよ」

こういう人は、十中八九、今月中には買ってくれないでしょう。だから、Ａランク見込客じゃない。Ｂランク見込客です。

しかしまあ、この不景気な世の中にあっては、出会った当初から、Ａランク見込客であるというケースは、極めて少なくなってきましたねー。ホント、しみじみしてしまいます。(；_；)

それゆえ、Ｂランク見込客に対し、いったいあなたはその後、どう接していったら良いか、そこら辺をお伝えしていきましょう。

まずは一旦、会社の組織上、マーケティング担当部署に担当窓口を譲るということをします。

もっとも、中小企業では、組織上、マーケティング担当部署がないことの方が多いですから、あなたの会社にも、マーケティング部がなければ、引き続き、初アポの担当営業マンが担当すれば、それで結構です。

ただ、その営業マンの気持ちの持ち方、すなわち、Ｂランク見込客への接し方は、営業モードではなくって、マーケティングモードに変えることがポイントです！！

営業モードとマーケティングモードの違いって、なんとなくわかりますか？？

これは、農業に例えるとわかりやすいんですよ。

□営業モードは「刈り取り」
□マーケティングモードは「肥料をあげる」

このイメージでつかむとＧＯＯＤですっ！

「刈り取り」って、わかりますよね♪
そうです、育った果実を収穫することです。

「肥料をあげる」って、わかりますよね♪果実が、収穫できるほど育ってないなら、じっくり熟すまで、大事に育てる時期とするわけです。

マーケティングモードについて、会社の具体的な業務アクションとしたら、何をするといいですかね？？

そうですねー、メジャーな例としては、継続的なニュースレターやメールマガジンなどの送付でしょうね。

これをすれば、あなたも、そしてＢランク見込客側も、「売らなきゃ！」そして「売り込まれるっ！」といったプレッシャーが消えて、双方、精神衛生上、とても健全でいられます。

そのうちに「今月中にそろそろ買いたい」などと言ってくるタイミングが来たりするものですから、そこからは営業モード、すなわち「刈り取り」を意識した対応をすればいいわけです。

ここで、私お得意の恋愛ネタへの置き換えをしてみましょう♪

あなたには、とっても大好きな人がいるとします。

現時点では、どうにも相手は、あなたとお付き合いするようなところまでは気持ちが高まっていない、といった状態のとき、あなたがどうしても諦め切れないというのなら、ムリに「刈り取り」（＝お付き合い）をしようとするのはヤメて、「肥料をあげる」（＝待つ）ことに徹しましょう♪

あなたも、そしてお相手も、「今スグ付き合いたい！」そして、「イヤなのに、口説かれるっ！」といったプレッシャーが双方で消えて、精神衛生上、とても健全でいられます。

やがて来る（かも知れない笑）「そろそろＯＫ・・・」の時期まで、緩やかなコミュニケーション（＝ケータイメールなど）に留めておきましょう。

といったところで「見込客には、ランクがある」：今回のテーマを終わります。

拙著『本当に役立つ！マーケティング入門』（フォレスト出版）42ページに詳しい解説がありますので、よろしければご参考に！
http://tinyurl.com/o66m2

次回は、成約客のファン化のお話しを中心にお届け致します。

乞うご期待！！

あなたの会社の実情に沿った個別の対策が必要なら、私までメールを下さい。個別相談に乗りますよ。
mailto:info@moongroup.jp

といったところで、オシマイ～～。。。

次回、はたして、どんな展開となっていくか……？？

著者紹介

町田和隆（まちだ・かずたか）： 1963年2月生まれ。株式会社MOONコンサルティング代表取締役。市場戦略家。大手通信会社SE・不動産デベロッパー海外事業部門・外資系生保代理店統括・外資系商社チャネル開発部門等の勤務経験を経て、平成8年に独立開業。 思考と計画のビジュアル化と戦略7Pマーケティングの実行により、中小・ベンチャー企業を増販増客に導くプロフェッショナル。

主な著書：

その他活動：

• 国際戦略シナジー学会・常務理事
• 日本カウンセラー学院・客員講師
• 江東区産学公連携検討会・委員
• 多摩起業家育成フォーラム
• 日本マーケティング・マネジメント研究機構PT研
• 新しい時代を創る経営者の会
• KISC21（第4期代表）