会社のチャネル戦略を、安易に考えてしまう人が少なくありません。

『あ～、いわゆる代理店管理の話でしょ。カンタン、カンタン』とか……
『うちは製品が良いから、特約店は楽に売れて儲かるはずだよ』とか……
『とにかく、ＦＣ展開だ！加盟金で利益を出したい』とか……

要するに、戦略性が皆無というか、多少はあるにしても、展開シナリオを甘く描き過ぎているというか、どうも話を聴いていて、心配でなりません。

このような社長さん・営業本部長さんが多いのは、一体、どうして何でしょうか？

確かに、きっちりとシビアに考えを巡らしている方もいらっしゃるにはいらっしゃいますが、チャネル戦略を検討する立場にある人数に対して、圧倒的に少数です。

私なりの分析ですが、この原因は、外部の人（代理店、特約店、ＦＣジー等々）に“売り”を任せた時点で、ホッと一安心し、気持ちが弛んでしまい、さらに、その安心の上にあぐらをかいて、自社の経営責任を放棄しているということが、挙げられるのではないかと思っています。

このスタンスでいたら、会社と、その傘下にいるチャネルメンバーは、遅かれ早かれ、諸共に破綻してしまうでしょう。

この理由はカンタンです。

“他人と過去は変えられない”という言葉がありますが、正にこの通り！自社の社員さん同士だって、足並み揃えて進んでいくいうことは相当に難しいのに、いわんや、外部のチャネルメンバー相手では……そうです。思ったようには動いてくれませんよ、ホントに。

結局、直販１００％ではない販売戦略を採る会社、要するにこれが最終ユーザーとの間に登場する外部のチャネルメンバーをどう募集し・教育し・成果を挙げていくかという「チャネル戦略」になるわけなんですが、他人を巻き込んで展開するビジネスは、自社単独販売以上に、難易度は高いのです。

繰り返しになりますが、難易度は上がってるのに、他人に任せると安心してしまう人が多い。

ここが「チャネル戦略」を検討する際の最大の落とし穴です。

では、「チャネル戦略」構築の際に使えるツボとコツって、どんなものでしょうか……ここをお話ししていきましょう。

答えを先に言うと、『量』そして『質』の切り口を使え！ということになります。

『量』：チャネルの〔幅〕と〔深さ〕を設計すること。

〔幅〕は、例えば代理店の数とか、代理店拠点のエリアの拡がりを指します。
⇒ここが充実すると、顧客の利便性は高まります。

〔深さ〕は、一次店・二次店などのヒエラルキー（階層、序列）です。
⇒チャネルメンバーの報酬体系に影響します。
ネットワークビジネスでもない限り、最深でも、三次が限界でしょう。

『質』：チャネルメンバーに、会社に理念やビジョンを共有し、浸透させること。
⇒この精神面での堅い握手がないと、「カネの切れ目が縁の切れ目」となってしまいます。
ちなみに、チャネルの〔深さ〕が深いほど、会社側の理念浸透が困難になります。

この『量』と『質』のバランスを、複数の会社の販売展開シナリオ案によってシミュレーションし、〔顧客の利便性〕と〔自社の状況〕のバランスがそれによってどうなるか、検証していくことが重要です。

ちなみに、某大手コンビニの本部は、全国に散らばっているＦＣ加盟店担当者（スーパーバイザー）を、毎週決まった曜日に本部に集結させ、トップの理念やビジョンを共有しているそうです。

彼らへの継続した教育・啓蒙活動を通じて、加盟する店舗オーナーとの理念共有を実現しているのですね。

この交通費だけでも、年間数十億円に達するそうですから恐れ入ります。

さぁ、ここまで知ったら、もう冒頭のような安易なコメントはクチから出てくることはなくなりますよね♪

「チャネル戦略」構築にも確実に存在するツボとコツ、いかがでしたか？

以上を恋愛に摘要するとなると、どんな感じになるでしょうか……

「出会い」と「出会った二人の関係性強化」に分けて考えてみましょう。

恋人がいなくて、出会い創造にこのツボ・コツを使うとすれば、この「チャネル戦略」は俄然、異性を自分に紹介してくれるヒトをつかむ、ということになるでしょう。

例えば、世話好きでお見合い写真を持ってきてくれる人（最近は少ないですが…）や、合コンセッティングが得意な友人などなど。

最近だと、出会い系サイトへのプロフ登録……なんてのもあるかもしれませんネ（笑）。

このあたりを考えてみると、マーケティングの「チャネル戦略」における、『量』と『質』のバランスという論点が腑に落ちてきませんか？？

次に、出会った二人の関係性強化ではどうでしょう。

古いホームドラマで良く観かけましたが、夫婦喧嘩をし、実家に戻ってしまった奥さんの気をなだめるために、旦那が義母を通して謝罪する、なんてシーンがありますよね。

このとき、義母は、立派な旦那さんの戦略的チャネルになっています。

夫婦たるもの……といった理念やビジョンを共有している親だからこそ娘をなだめて、夫の元に帰る気にさせてやることができるのでしょう。

やっぱりここでも「カネの切れ目が縁の切れ目」にならないための、戦略的な「チャネル戦略」が確立されていますね！素晴らしい！！

と、いったところで、第25号はオシマイ～～。。。

あなたの会社の実情に沿った個別の対策が必要なら、私までメールを下さい。個別相談に乗りますよ。
mailto:info@moongroup.jp

今回のメルマガでご紹介した〔チャネル戦略〕は、拙著『営業マネージャー・リーダーのための使えるマーケティングテクニック』（ソフトバンククリエイティブ）120～131ページに掲載してあります。どうぞご参考に！
http://tinyurl.com/yz6g5z

『本当に役立つ！マーケティング入門』（フォレスト出版）120ページにも、価格設定に関するわかりやすい説明がありますよ。
http://tinyurl.com/yfyhux

次回は、「プロモーション戦略」について、語っていきます。はたして、どんな展開となっていくか……？？
どうぞお楽しみに！！

著者紹介

町田和隆（まちだ・かずたか）： 1963年2月生まれ。株式会社MOONコンサルティング代表取締役。市場戦略家。大手通信会社SE・不動産デベロッパー海外事業部門・外資系生保代理店統括・外資系商社チャネル開発部門等の勤務経験を経て、平成8年に独立開業。 思考と計画のビジュアル化と戦略7Pマーケティングの実行により、中小・ベンチャー企業を増販増客に導くプロフェッショナル。

主な著書：

その他活動：

• 国際戦略シナジー学会・常務理事
• 日本カウンセラー学院・客員講師
• 江東区産学公連携検討会・委員
• 多摩起業家育成フォーラム
• 日本マーケティング・マネジメント研究機構PT研
• 新しい時代を創る経営者の会
• KISC21（第4期代表）